四方维SaaS部门的售前顾问Alejandra Jover，就是同事们口中的Ale。她主要负责和中大型制造业客户做对接和调研，掌握企业的元器件采购现状、瓶颈和目标，继而为其提供优化咨询，推荐四方维的对应产品，促成最终的SaaS销售。

Ale认为，一个称职的售前顾问，先要问对的问题，做好客户的摸底和筛选，避免因为误解而浪费彼此的时间。

“我所负责的是四方维元器件询报价软件，分为买家使用的直接采购平台DirectSource和卖家使用的智能报价平台CPQ。简单来说，一个是帮买家省钱，一个是帮卖家赢单。和所有SaaS产品一样，两个平台的部署需要对方企业的多部门介入，整个评估和决策流程很长，所以选好合适的攻关对象也就特别重要。”

通常，Ale需要收集这样的信息：

这些答案都可以协助Ale做好客户筛选和需求定位。之后，Ale会针对最有潜力的潜在客户进行深度沟通。“该问的问题都要摸清，但也不能拿着一张50个问题的问卷把客人吓跑。” Ale笑着说，前期调研不能做成冗长的审讯。“哪怕从概念上了解到SaaS产品可能带来的好处，很多企业在临门一脚还是会产生畏难、拖延的情绪。我们需要告诉对方，当前产业先进的参考案例是怎样的？哪些供应链环节的改善能够带来效益提升？这种提升需要他们做什么？我们能给到怎样的协助？还有，这个过程从发生到实际收益大致需要多久？客户越了解这些来龙去脉，付诸行动就越有动力。”

在初步形成产品认知和个人信任之后，Ale就要迎接售前顾问最重要的考验：鼓励高价值客户申请产品试用、亲身验证产品价值——这个阶段，就是四方维售前团队最期盼的 POVA流程（POVA，价值验证，Proof Of Value Assessment的首字母缩写）。

 “和普通商品试用不同，SaaS试用需要客户做好决策层请示、跨部门沟通，需要对产品功能、产品售价都有了起码的接受度；同时，为了验证结果真实有效，他们还需要在四方维平台上使用企业真实数据……这些都需要客户投入时间、精力和信任，因此，我们相当珍惜这个来之不易的机会，希望POVA进一步强化客户对我们的正面认知。”

Ale用一张示意图解释了POVA关键实施要点：

据介绍，所有走完POVA流程的客户，80%左右会和四方维最终签约。Ale认为， POVA的成功秘诀，是四方维和客户在试用场景下建立了彼此的理解和信任。“双方沟通顺利的话，客户只需要6周时间就能全面见证到产品效用，并对正式部署后半年、一年、三年的经济回报做出准确的推算：SaaS部署花费多少钱？它能帮我减少多大的麻烦、风险和响应时间？我能降低多少开支、增加多少利润？“ Ale说，这些可以量化的结论，才是客户说服自己、说服关联部门的硬核理由。

SaaS软件的销售不是简单的商品交易，它是交易双方互相了解和试探的漫长过程，是客户权衡利益后小心翼翼的价值投资。Ale要做的，首先是细致专业的客户调研和筛选，再有针对性地用真实案例激发客户的兴趣；随后，通过POVA的规范化流程，邀请和鼓励客户用自己的数据和工作方式，用尽量小的试错成本预估可靠的未来收益，直到做出最终的理性决策——归根到底，售前团队的意义，就是让产品有机会对客户说话。