逆势出海,非劲流则不达
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时间:2024/7/8 14:30-15:30
形式:现场联合发布区 圆桌论坛
地点:上海新国际博览中心E5-5200四方维展位
主题: 本土元器件的出海之路
主办方:四方维 & 中国传感器与物联网联盟
受邀嘉宾
- 南京沃天科技股份有限公司 赵建立董事长
公司成立于2005年,专注生产压力传感器,是国家高新技术企业,国内重量级的压力传感器厂家,拥有扩散硅压力传感器的核心技术,年产扩散硅压力传感器400多万只,产品出口80多个国家和地区。
- 西安中星测控有限公司 聂刚波副总经理
中星测控于1996年成立,现为陕西省专精特新中小企业。中星测控已通过ISO质量、环境、职业健康安全三体系及国际多项行业标准认证。中星测控销售市场遍及全球80多个国家地区,出口占比达50%。
- 盛密科技(上海)有限公司 唐宣东总经理
盛密科技于2015年成立,是一家面向全球市场的高新技术企业,致力于研发、制造、销售针对有害气体、电离及非电离辐射的传感器产品。公司由数位传感器行业的领军人物在美国洛杉矶和中国上海创立,分别为SemeaTech Inc.及盛密科技(上海)有限公司。
精彩分享
- 【本土企业出海,选择什么国家和地区最能迅速打开局面?】
哪里有机会,哪里有生意,哪里就是值得开拓的市场。出海是一个必然的决策,我们一半的客户都在海外。无论北美,还是欧盟,还是东南亚国家,我们都抱持开放态度。对于企业来说,只要需求和订单是真实的,那么再大的挑战,也能找到解决方案
- 【怎样在复杂、敏感的海外市场争取最大的生存空间?】
地缘政治、制造业回流、供应链转移、部分品牌“去中国化”的供应商策略等等,这些对我们有一定的影响,但并不那么大。几个原因:第一,我们的传感器产品有自己的独特定位,在细分市场上有足够的技术壁垒、产品优势和议价权,所以我们的客户是真真切切需要我们,他们不是政客,他们是生意人;第二,要设法和经销商、客户形成强需求关系。只要你的产品能让他们用得满意、买得放心、能看到实实在在的利润,这些人就会从客户变成你在当地的盟友,千方百计帮你去了解规则、规避风险、扩大销售。在几十年探索出海之路的过程中,我们这几家企业深刻感受到,企业要出海,自己首先要具备“水”的特性,即能在受限、受阻的时候,保持强大的信念和冲劲,能够以敏捷灵巧、顺势而为的方式,找到多方突围的缺口。
- 【本土企业如何突破品牌限制,快速建立海外销售网络?】
海外品牌建设方面,盛密科技有得天独厚的优势。因为加盟创业的技术高管,都从行业公认的国际传感器大厂任职多年,圈内人对其背景和研发实力多有耳闻,大大降低了品牌营销的信任门槛。2015年诞生之日起,盛密科技就实施了“双轨”制企业布局,分别在上海和洛杉矶设点、招工、办厂,两边各有人马从事研发、营销、生产和制造。这样的布局,让盛密科技得以最大化国内和国外的团队优势,也得以趋利避害、规避管制,为企业找到更大的发展空间。另外,三家企业都认为,调研目标市场的展会信息,也是开启品牌建设的标准动作。初期开拓业务的时候,大家都会挑选专业的细分展会,全力展示产品、结交朋友,积极和当地经销商建立联系,让他们对自己的产品和企业建立认知,并提出足够吸引人的分利合作模式,让他们看到未来的代理“钱”景。
- 【出海过程中,有哪些同行可以借鉴的经验和教训?】
盛密科技认为,自己的“出海四大法宝”分别是:第一,灵活多样的产品选择。成立至今,盛密每周都会推出一款新品,这给客户和经销商极大的信心,证明企业在研发、制造、市场、供应链等领域的综合实力;第二,快速高效的服务。和国外企业不一样,中国工程师能够即时响应客户需求,随时提供技术支持,而盛密建立起的物流平台,还可以保证用最快的速度送达货物——这种高度的信赖感、安全感,对于锁定终端客户来讲非常重要。第三,所有中国企业的必杀器,几乎都离不开产品的高性价比,因为这一点才能够吸引你的客户和经销商伙伴,很多人感叹中国企业就是在逐渐推动国外同行一起“卷”。最后一条,就是最重要的核心专利技术。在有毒有害气体感测领域,盛密是全球客户不多的选择之一,这种强势的产品定位,给其出海征程奠定了最核心的基础。
- 【为尽快打开销售局面,如何平衡直营和代理的关系?】
当日应邀参加圆桌论坛的三家企业,都已经找到了最适合自己的路径和方法。沃天科技从压力传感器立身,20年来先后在德国、美国、韩国成立了公司,和当地经销商建立起长期合作关系。公司正全力投入MEMS传感器的研发工作,以进军更高端、附加值更高的市场;中星测控,以MEMS惯性传感器、压力传感器、物联网产品和系统等为主营业务,在石化、制冷、汽车、工程机械等多个领域已取得广泛的应用,虽然也有发展合作经销商,但企业更加倾向于自建直营渠道,第一手感知海外市场的客户需求、应用场景和趋势脉动,也便于自己掌控终端客户的所有信息。盛密科技有独步市场的“一招鲜”技术傍身,凭借有毒有害气体感测的细分市场优势,他们能对海外经销商形成强力的吸引,占据有利的谈判条件,因此能够双管齐下,左右逢源,自营和渠道的销售占比旗鼓相当。