受邀嘉宾

• 南京沃天科技股份有限公司 赵建立董事长

公司成立于2005年，专注生产压力传感器，是国家高新技术企业，国内重量级的压力传感器厂家，拥有扩散硅压力传感器的核心技术，年产扩散硅压力传感器400多万只，产品出口80多个国家和地区。

• 西安中星测控有限公司 聂刚波副总经理

中星测控于1996年成立，现为陕西省专精特新中小企业。中星测控已通过ISO质量、环境、职业健康安全三体系及国际多项行业标准认证。中星测控销售市场遍及全球80多个国家地区，出口占比达50%。

• 盛密科技（上海）有限公司 唐宣东总经理

盛密科技于2015年成立，是一家面向全球市场的高新技术企业，致力于研发、制造、销售针对有害气体、电离及非电离辐射的传感器产品。公司由数位传感器行业的领军人物在美国洛杉矶和中国上海创立，分别为SemeaTech Inc.及盛密科技（上海）有限公司。

精彩分享

• 【本土企业出海，选择什么国家和地区最能迅速打开局面？】

哪里有机会，哪里有生意，哪里就是值得开拓的市场。出海是一个必然的决策，我们一半的客户都在海外。无论北美，还是欧盟，还是东南亚国家，我们都抱持开放态度。对于企业来说，只要需求和订单是真实的，那么再大的挑战，也能找到解决方案

• 【怎样在复杂、敏感的海外市场争取最大的生存空间？】

地缘政治、制造业回流、供应链转移、部分品牌“去中国化”的供应商策略等等，这些对我们有一定的影响，但并不那么大。几个原因：第一，我们的传感器产品有自己的独特定位，在细分市场上有足够的技术壁垒、产品优势和议价权，所以我们的客户是真真切切需要我们，他们不是政客，他们是生意人；第二，要设法和经销商、客户形成强需求关系。只要你的产品能让他们用得满意、买得放心、能看到实实在在的利润，这些人就会从客户变成你在当地的盟友，千方百计帮你去了解规则、规避风险、扩大销售。在几十年探索出海之路的过程中，我们这几家企业深刻感受到，企业要出海，自己首先要具备“水”的特性，即能在受限、受阻的时候，保持强大的信念和冲劲，能够以敏捷灵巧、顺势而为的方式，找到多方突围的缺口。

• 【本土企业如何突破品牌限制，快速建立海外销售网络？】

海外品牌建设方面，盛密科技有得天独厚的优势。因为加盟创业的技术高管，都从行业公认的国际传感器大厂任职多年，圈内人对其背景和研发实力多有耳闻，大大降低了品牌营销的信任门槛。2015年诞生之日起，盛密科技就实施了“双轨”制企业布局，分别在上海和洛杉矶设点、招工、办厂，两边各有人马从事研发、营销、生产和制造。这样的布局，让盛密科技得以最大化国内和国外的团队优势，也得以趋利避害、规避管制，为企业找到更大的发展空间。另外，三家企业都认为，调研目标市场的展会信息，也是开启品牌建设的标准动作。初期开拓业务的时候，大家都会挑选专业的细分展会，全力展示产品、结交朋友，积极和当地经销商建立联系，让他们对自己的产品和企业建立认知，并提出足够吸引人的分利合作模式，让他们看到未来的代理“钱”景。

• 【出海过程中，有哪些同行可以借鉴的经验和教训？】

盛密科技认为，自己的“出海四大法宝”分别是：第一，灵活多样的产品选择。成立至今，盛密每周都会推出一款新品，这给客户和经销商极大的信心，证明企业在研发、制造、市场、供应链等领域的综合实力；第二，快速高效的服务。和国外企业不一样，中国工程师能够即时响应客户需求，随时提供技术支持，而盛密建立起的物流平台，还可以保证用最快的速度送达货物——这种高度的信赖感、安全感，对于锁定终端客户来讲非常重要。第三，所有中国企业的必杀器，几乎都离不开产品的高性价比，因为这一点才能够吸引你的客户和经销商伙伴，很多人感叹中国企业就是在逐渐推动国外同行一起“卷”。最后一条，就是最重要的核心专利技术。在有毒有害气体感测领域，盛密是全球客户不多的选择之一，这种强势的产品定位，给其出海征程奠定了最核心的基础。

• 【为尽快打开销售局面，如何平衡直营和代理的关系？】

当日应邀参加圆桌论坛的三家企业，都已经找到了最适合自己的路径和方法。沃天科技从压力传感器立身，20年来先后在德国、美国、韩国成立了公司，和当地经销商建立起长期合作关系。公司正全力投入MEMS传感器的研发工作，以进军更高端、附加值更高的市场；中星测控，以MEMS惯性传感器、压力传感器、物联网产品和系统等为主营业务，在石化、制冷、汽车、工程机械等多个领域已取得广泛的应用，虽然也有发展合作经销商，但企业更加倾向于自建直营渠道，第一手感知海外市场的客户需求、应用场景和趋势脉动，也便于自己掌控终端客户的所有信息。盛密科技有独步市场的“一招鲜”技术傍身，凭借有毒有害气体感测的细分市场优势，他们能对海外经销商形成强力的吸引，占据有利的谈判条件，因此能够双管齐下，左右逢源，自营和渠道的销售占比旗鼓相当。