600份样本,还原出海真实路径

中国芯出海之三:还原真实出海路径

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一年前,发起 Atlas 芯耀计划,聚焦本土芯片原厂,宣传语定为“跻身全球供应链”,Supplyframe四方维SaaS售前经理袁文斌很笃定,“时机已到”。疫情过后,海外终端客户对本土原厂的兴趣明显增强,而本土原厂体量扩张至3000家。自那以后,他为客户制定出海方案,和同事缕产品与服务,争吵过也收获过,乘过红眼航班赶在次日早8点给客户提案。截至目前,他的团队已接触本土原厂超过600家。因此,探究出海画像的议题,我们立刻想到了他。

出海背景

为什么选择出海?“用好听的话讲,就是跳出卷天卷地的国内市场,避免价格战和短视的机会主义运营,将重心放到海外市场,那是更高层次的广阔世界,崇尚长期主义,健康经营”,袁文斌继续分析,“说人话,就是货太多,卖不动了”。以电动汽车逆变器为例,高端线仍依赖于英飞凌和意法等头部大厂,国内厂商集中在中低端赛道,过度竞争下供过于求,导致产品堆积。此外,近来本土新建产线热潮,大批中低端产品急需铺货走量。因此,走出去迫在眉睫。

据袁文斌透露,目前出海原厂以大中型企业居多。主要集中在汽车电子、工业与消费电子三大领域。从具体元器件类别来看,首先是MCU、中低端车载芯片紧随其后。

整体来看,本土原厂的主要优势为高性价比,出货速度较快,一旦陷入价格战 ,设计导入(design-in)周期可以缩短为6至12个月,并且可提供定制化服务。本土原厂通常追求“短平快”的路径,即以对标某款芯片的替代料姿态出现,做到pin-to-pin 兼容且具备价格优势,即便性能方面有差距,客户一般也会接受。

落地何处

知晓行情与自身优略势之后,破釜沉舟第一步便是出海到哪里。“没有厂商想要缺席美国市场”,袁文斌特别强调。美国国内生产总值就超过25万亿美元,与东南亚、中东、拉美、俄罗斯和非洲总体量相当。北美市场可能不会获得暴利,但是放弃这个全球最大的单一消费市场则意味着高昂的机会成本。同时,美国政府推进芯片法案和技术封锁,其盟友逐步减少对大中华区产业链的依赖。美国企业也普遍采用谨慎的态度,但不乏极端案例,比如戴尔,提出ABC(Anything but China)战略,抵制来自中国的供应商。

美国厂商计划引入新供应商时,通常是在小范围内选择。配置一般为:国际头部厂商(1家)与中等规模厂商(1家),中国厂商可能作为备选方案出现,但从技术、产品与稳定性等准入标准的考核方面,并不会因规模不同而有所减低。

东南亚市场方面,袁文斌分析道,虽然业务类型单一(主要为封测等),但日韩汽车大厂在当地设厂已形成产业链,吸引电子制造大厂投资,朝向资本密集、技术导向的电子科技产业聚落,具有很大潜力。本土原厂如何抓住机会?他建议可借势国产EMS厂商进入东南亚的“东风”,通过方案定制的方式,“打包”出海。

如何落地

没有标准答案,袁文斌认为,“如果非要说一个标准,那就是本土原厂在与海外电子终端客户接触时,必须自证并非机会主义”。虽然有些客户的设计导入(design-in)周期可达12至24个月,多点耐心。接触初期,请尽可能提供详细的产品路线图,展示在未来一段时间内计划部署的技术和产品,并以产品规格等细节为突破口,不断加深沟通频率,增加彼此信任,就双方合作制定长期规划。

当然,依托目录分销商的力量,进入海外市场,也是本土原厂们会选择的传统模式。不过这种方式可能更适合细分领域的头部厂商。由于规模和产品竞争力等因素,具有一定的议价权,因为相对容易通过这种方式进军海外市场。

最后,袁文斌不免推介芯耀计划:四方维和西门子的品牌导入力、产品推荐力、客户渗透力以及覆盖上下游企业的产业号召力,芯耀计划将灵活配置各种工具、资源和产业链,协助优秀的中国元器件企业无缝接入全球制造产业链,让设计和采购环节的一线把关人,在自己熟悉且信任的工作平台上,快速定位到最准确、最全面的产品信息。

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