人物：何雪平，长江连接器（CJT）创始人、总经理  

撰稿：四方维市场部 晓丹 

时间：2025年4月15日  

地点：上海慕尼黑电子展四方维展台  

话题：关税 、出海 、竞合 、营销与企业治理

关税战，同时带来了机会和风险 

4月2日特朗普宣布关税战之后，4月3日我和同事的电话就成了热线，全是客户询问连接器国产替代的可能性。乐观方面说，关税战让原本依赖海外品牌的厂商开始审视自己的供应链决策，考虑通过国产替代来规避关税、降低风险。所以，我相信关税战将不断带给我们新的生意机会；但是，我们因此遭遇的隐藏风险也不容忽视，因为现在很难估算。原因很简单，虽然长江连接器直接销往海外市场的收入只占到公司总收入三成；可是，另外七成来自国内市场的收入其实也离不了海外市场，因为我们先卖给客户，客户再把我们的产品纳入PCBA板卡或组装成品，最后卖给美国以及全球各地的经销商和终端用户。毫无疑问，美国依然是这些客户的核心销售市场，他们面临的关税负担，必然层层传导到上游供应商身上。目前，我暂时还没有接到客户要求降价的电话，但这个可能性是存在的，我们对此已经商量了应对方案。 

我们有一家从事医疗设备制造的优质客户，他们正在加急调配海外仓库未来一年的备货计划，希望抢在关税最终生效之前，将尽可能多的产品完成入关手续。这样的“抢跑式应对”只能降低部分损失，无法消解关税战造成的负面后果。鉴于特朗普带来的不确定性，我们的战略重心将转移到欧盟、南美和东盟国家，通过分散布局，降低单一市场的风险。 

出海策略，动荡地缘政治之中寻找平衡点 

从2024年初开始，经过广泛考察，我们缩小了选址范围，决定在墨西哥和马来西亚中选择一处，建立自己的海外工厂，以便就近服务行业客户。这些客户有中资，有外资，几乎都在新兴国家布局了生产基地。为了接住他们的订单，我们肯定也要跟上他们的步伐，增加近地服务能力。只是没想到，2025年变局不断，春节之后美国对墨西哥的关税加到25%；4月2日越南、泰国、马来西亚这些国家又被列入美国的关税制裁名单……这种超出想象的政策剧变，让我们现在只能按兵不动，就让子弹再飞一会儿吧。  

观望的同时，我们在加紧做好自己的事：加强生产管理、升级生产设备、安排人才培训。我们在东莞工厂刚刚投产了一座四万三千多平米的新厂房，所有设备对标国际头部品牌。有了它，行业客户对我们的品控和产能会更有信心，是长江连接器面向未来的战略性投资。 

总之，我们还会坚定的做好全球市场。长江连接器目前上架了多家国内外元器件电商平台，重要的国际行业展会也绝不缺席。我们迄今已经顺利签约了得捷、欧时、Heilind、TME等授权分销商，实现对美国、德国、日本、韩国、巴西、印度、东南亚的全局覆盖。连接器是所有电子设备的“血管”，哪里都可以成为我们的战场；而在当前情况下，“广泛出击、多点开花”的出海策略，更是我们抵御出海风险的重要屏障。 

中国企业以“内卷”著称，但我们不想单纯去“卷”所谓的性价比，那最终会走向价格战，逼着企业自断筋骨。我们也会“卷”，但主要“卷”交期、品质和服务。  

和其他公司不同，长江连接器对外公开的宣讲材料，直接写明了我们的价格策略：“比国外品牌便宜20%”，客户都不用费心和我们讨价还价。连接器这个行业高度成熟，三六九等，各安其位。美国的莫仕、泰科、安费诺，日本的JST、Hirose，都属于一线品牌，而我们在规模、产能和高精尖应用方面弱一些，难免要诉诸价格优势，但20%的让价幅度是我们的底线。  

实际上，真正让长江连接器脱颖而出的，是我们的交期速度。不夸张的说，至少有80%的订单是靠我们”有货当天发、无货3-4周内发”的承诺抢过来的。交付能力对于制造业客户太重要了。欧美日的连接器品牌，一般是8到20周发货，而客户的生产计划耽误一天都是百万计的成本；与之相比，单价低廉的连接器并不是客户特别在意的成本项。 

另一个被同行忽视的“秘密武器”，就是我们超级强大的替代料查询功能，这是我们协助全球客户做出替代决策的推动力量。如果你上我们公司官网，会发现长江连接器能够针对100多万颗竞品器件做替代料查询和推荐，并一一对应我们的型号、参数、图纸和规格书。我们花了20多年时间，一点点完善这个替代料数据库，现在，它的全面、准确和详尽程度，在全球都能排到首位——最方便的一点是，即来即用，无需注册。

微信朋友圈和高速公路广告牌，营销策略的殊途同归 

老实说，你不是第一个问我的——“何总，怎么你每天都发朋友圈？真有从朋友圈来的生意？”说真的，朋友圈里的生意机会和人脉沟通太多了。今天上午我刚发了一条要来上海慕展的帖子，立刻就有朋友推荐他的客户来展位找我。 

不过，不是每个做企业的人，都愿意有这样的曝光度。他们不愿意被人知道自己在干什么事、见了什么人、到了什么地方；他们更喜欢低调行事、“闷声大发财”。我呢，不仅自己每天发朋友圈，还要求公司的业务人员都发朋友圈。现在这个年代，讲究的是“注意力经济”，你只有不断出现在别人的视野里，别人才想得起来你。我希望大家看到我的活动行踪、业务往来，因为我相信潜移默化的力量、也相信透明度能带来信任感。 

朋友圈是让熟人经常看到你，那么陌生人呢？我们3月份在苏州往上海方向的花桥段高速公路投放了广告路牌。鲜红底色，配上白色的公司标志和口号，“致力于进口连接器国产化”，两行超大字体在相邻几块绿色交通路牌的衬托下格外显眼，达到了“看不见都难”的广告效果。之所以选择这个地段，也是经过了认真考察，我们有很多客户经常驾车经过这里——如果哪个公司高层看到了、记住了我们这个品牌，那么当他的下属提交的采购报告里出现我们的名字的时候，他第一个念头就是，“哦，这个牌子我记得”。