常驻新加坡的吴清耀 （Chris Goh），在半导体营销和采购领域已耕耘17年。他目前领导着捷普全球采购团队，针对半导体品类制定采购战略、督导日常执行、马不停蹄参加半导体供应商的各类会面。2024财年，捷普对接36000多名供应商，全年采购70多万种零部件，总支出超出250亿美金。 

2025年4月15日，应四方维公司之邀，吴清耀在上海慕尼黑电子展上做了如下分享，话题聚焦在一个主题：谋求出海的芯片厂商，怎样赢得国际品牌的信任。分享全程并无惊人之语，有的只是若干朴素的营销常识，但因为或好或糟的亲身体验，他坚持把常识拿出来再加强调。 

常识一：从营销人员到企业官网，第一印象事关成败 

大部分的国际品牌企业，手中都握有很多选择。如果有供应商 “黑马”希望上位、取代别人，除了产品的硬指标，黑马本身展现的软实力也十分关键，因为“被人评估”的机会也是需要全力赢取的。 

“第一印象一旦形成就很难改观，”吴清耀说，供应商的网站如同企业的门面房，需要脉络清晰，要素齐全，而双语文案也需规范得体。如果这些都无法做到，国际品牌很难相信企业的综合素质和精细管理能力。然而，不少企业网站不是关键信息深藏不露，就是语言错误层出不穷。在各类智能工具普及的今天，这就是一个企业品牌塑造的明显败笔。 

“其次，供应商的营销人员需要落落大方，能说清产品特点和竞争优势。如果产品线非常复杂，你需要在会晤时备好高质量的规格书、演示文稿和宣传册辅，让对方采购人员迅速理解你的竞争力和过人之处，”他提醒到，“除了网站，PPT文档，电子邮件签名档，待人接物的礼仪……这些都是品牌价值的体现，越大的客户越在意这些细节。” 

他特别提到一家知名的本土芯片厂商。 “对方几位高管出自著名的海外半导体大厂，我们在考察的时候，他们侃侃而谈、如数家珍，英文交流能力在线，介绍材料简明扼要但是几乎覆盖了采购部门最感兴趣的要点。这样的沟通技巧和行业经验，让我们的初次会面非常顺畅，很给企业加分。”  

第二，掌握国际商务基本知识，主动加强互信互访 

吴清耀说，出海企业需要重视全球客户经理的业务培训，了解国际制造企业的采购流程、财务要求和法务规定。 

“比如，很多大型的国际制造企业，在不同国家有几十甚至上百所制造工厂，他们的生产物料都需要全球统一采购，那么你如果要做这些企业的生意，你的客户经理就要熟悉全球采购合同的制订办法，能说清企业的全球价格策略。有时候，我们遇到的对接人并不具备这种全局意识和专业知识，对于关键信息一问三不知，这就拖累了洽谈进程，影响到成功合作的机会。” 

此外，吴清耀提到，包括捷普在内的全球制造业企业，对于环境指标（ESG）、质量控制和供应链风险防范都有较高的要求，元器件厂商应该做好自己的前期调研工作，事先掌握目标买家在这些领域的具体要求，并对照企业现状查漏补缺，制订应对方案。 

“我们除了经常走访自己的本土供应商，实地感受对方的生产、研发和制造环境，也欢迎供应商来捷普做回访，了解我们的业务流程、制造标准和供应商管理办法。”他说，国际品牌往往会非常谨慎地挑选供应商，因为在追求性价比之外，他们需要能够长期、稳定合作的生意伙伴，彼此都将共赢置于首位。 

第三，出现问题时，能够坦诚沟通、解决问题，而不是逃避推诿 

“在实际接触过程中，有些厂商在硬实力、软实力方面都有很好的表现，但当双方合作出现了第一次意外或事故的时候，他们的应对方式就不太成熟。” 吴清耀说，这个问题他希望能够引起更多供应商的关注，“深度的信任关系，常常在这样的时刻形成。” 

芯片公司都面临无可避免的良率问题。那么当良率出现问题、供应商的问题芯片造成制造商及其客户的经济损失时，大家的应对态度和处理方式，常常反映出企业的信誉和格局。 

“这样的事故发生时，双方要根据合同约定的办法给出分析报告，做出责任认定，然后就是展开赔偿协商。”吴清耀说，这种情况在电子制造行业难免杜绝，因此大家的共识应该是如何解决已经发生的问题、最大程度降低负面后果，并且设法保障后续合作的顺利开展。此时，最忌讳的就是逃避推诿——“意外发生的时候，也是一个企业建立信用的最佳时机，一个成熟的企业家懂得如何在这个时候建立信用。”