《芯耀访谈之二》

大联大讲解大变局

沈维中，大联大商贸中国区总裁 | 人物

王晓丹，与非网 | 主持

史德志，与非网 | 撰稿

2025年7月1日 | 时间

四方维中国苏州总部 | 地点

平台型服务、中国市场、出海、数字化转型 | 话题

四方维《芯耀系列访谈》第二场，我们邀请到了大联大商贸中国区总裁沈维中。沈先生分享了大联大在分销行业变革中的应对之道：传统买卖关系转为全方位的平台型配套服务；深化全球布局；推进数字化转型，打造大大通和Bom2buy等平台，满足客户多元需求。同时，他还阐述了对中国市场的洞察，以及如何帮助中国本土元器厂商顺利出海。

访谈段落提示

【视频节点】01:17 生意越难做，越难离得开

【视频节点】06:37 原厂代理价值评估法

【视频节点】11:37 至关重要的新品迭代

【视频节点】14:37 中国市场的生存术——万事争先

【视频节点】19:40 产业外移带来的业绩压力

【视频节点】27:17 数字化转型的三个关键词

访谈内容提要

Q1：近年来，元器件分销行业有哪些显著变化让您感触深刻，对大联大自身运营提出哪些要求？

沈维中：如今，客户对分销服务的要求已从单纯的价格优势转变为多元化的系统性服务。客户不仅要求良好的物流交付能力、快速的信息反馈机制，还期望分销商拥有强大的技术团队，能够为研发提供最新技术信息，并协助解决研发过程中的问题，甚至协调原厂研发支持。这种服务模式已将传统的买卖关系转变为全方位的配套服务。

在此背景下，分销服务的分工愈发细化，分销企业需要打造一个平台，打通内部各个功能窗口，快速对接原厂、客户在物流、技术支持等不同层面的需求。尽管这种服务模式会增加成本，但能显著提升客户粘性，带来更多业务机会。同时，原厂也会因企业的优质服务而给予更多支持。

此外，我们发现有大量分散各地的小客户群体，传统的分销模式难以满足，如果没有线上平台，很难找到他们，甚至他们主动联系公司也可能找不到合适的业务人员对接。大联大需要更好的满足客户小批量采购的需求，这些需求具有要求交付快，产品可靠，价格不敏感的特征。大联大和四方维合作的Bom2buy平台，可以帮助我们弥补这一短板，更好地服务这些目标客户。

Q2：代理中国本土元器件时，有哪些考量因素？

沈维中：近年来，受地缘政治与贸易战影响，国产化备受关注。大联大很早就布局国产产线，2003年起便积极寻找优质国产品牌，如今与紫光展锐、瑞芯微等原厂的合作均已超过15年。

大联大在代理中国本土元器件时，主要考量以下因素：

第一，原厂需要具备长远的产品技术路线图，这不仅体现企业在特定产品领域的专业专注，更彰显其长期投入的决心。

第二，完善的质量管控体系至关重要。这包括产品本身的高质量，以及在良率问题出现时，能否像欧美大厂一样，拥有成熟的甄别、沟通、评估和赔偿机制。企业不能简单地将责任归咎于客户设计或分销商，而应积极解决问题。

第三，知识产权保护意识极为重要，尤其是对于有出海计划的企业。中国元器件企业必须确保产品在知识产权保护方面非常完备，这也将成为客户关注的重点。

Q3：大联大对于中国市场特点的诠释？

沈维中：中国市场反应迅速、灵活且多元化，尤其是深圳，展现出极强的活力和高科技试验氛围。每次去深圳出差，你能感觉周围年轻人行色匆匆，忙忙碌碌，随时都能看到新产品、新应用，从马路上的大型曲面广告屏到路边停车的智能管理，再到刷脸登机等，深圳不断展示着前沿科技的落地场景。这种创新环境让人感受到市场的蓬勃生机，也让企业看到巨大的发展机遇。

中国一直都是大联大的重点战略市场。但是，中国市场也是出了名的残酷内卷。大联大应对内卷的方式，就是打造一支执行力超强、高效率的本土团队，和客户建立强连接。具体说，我们的销售除了满足客户的采购需求，还要设法了解客户未来6到12个月的产品研发计划，提前推荐客户可能需要的元器件；另外，我们每个月都要发送给客户采购商情，提醒某些品类元器件的价格波动趋势，甚至给到具体的备货替代策略。这些都不是单单靠价格战能够实现的，它需要我们有研判、有眼光、有提前准备好的销售方案。

Q4：供应链去中国化，部分客户将生产基地迁往东南亚、墨西哥等地区，这对大联大中国区的业务有何影响？

沈维中：一定会有影响。中国曾是世界工厂，吸引了大量供应链聚集，也让我们在此取得了显著成绩。然而，随着中国向高科技领域转型，推动“腾笼换鸟”战略，从传统制造迈向更高层次的市场，部分生产基地外迁是必然趋势。这并非主要受地缘政治影响，而是经济发展规律的体现。

我们看到许多企业已将生产基地转移到东盟等地。虽然这可能导致部分业绩下滑，但业绩的关键在于我们自身的全球化能力。如果全球化服务能力足够强，无论订单是在中国还是越南下达，我们都能通过业务人员承接。只要订单最终归于大联大，业绩依然可以保持稳定。

Q5：大联大数字化转型的关键举措——大大通、Bom2buy，最新动态？

沈维中：大联大自2015年启动数字化转型，历经十年发展，从传统代理商逐步迈向数字化。通过数据对接，实现了与客户在信息、订单、供应链等方面的高效传递，满足了客户对快速响应的需求。采购方要求供应商快速反馈价格、交期等信息，传统的人际沟通方式已无法满足行业竞争要求，数字化转型成为提升竞争力的关键。

所以，我们成立了大大网，包括大大家、大大邦、大大通、大大购和大大频。

其中，大大通是一个公开、透明、开放的工程师技术论坛，汇集了大量的参考技术方案。我们代理了超过250家供应商，还有专门的团队去搜集和运营他们的技术方案。网站还设有原厂专区，原厂人员与公司人员共同维护，不断更新文章、市场信息，并解答客户问题。尤其希望建立海外品牌影响力的本土原厂，能够和大联大一起建设方案库，因为高质量的技术营销，是吸引眼球、甄选用户、争取design-in机会的最好手段。

Bom2buy主要是为了满足“小批量采购”这个生意需求，因为无论是大、中、小、微企业，他们都要研发新品、都要小批量采购所需元器件。但是，这个需求如果用大联大传统的生意模式去满足，那么无论是人力投入还是资源投入，投入回报率一定无法满足大联大的运营指标，所以我们必须要依靠数字化的平台模式、共享模式去予以满足，为大大小小的买家和卖家提供一个看行情、比价格、查商家的DIY采购工具。

传统的分销商靠信息差赚钱时代已经过去了，因为网络和AI的普及，你一定可以找到自己想要的信息。大联大的Bom2buy平台，恰恰是为了弥合信息差而存在的，这个平台的价值就是促进信息的分享和流动，撮合买家和卖家在平台上直接交流，而Bom2buy也将从中获取第一手的商情动态，进一步为我们的客户提供高价值的商情解读。